CGP et ETF : vers un mariage de raison

La gestion passive s’impose dans le patrimoine, mais elle oblige les conseillers à changer de modèle

Longtemps cantonnés aux investisseurs autonomes, aux plateformes en ligne et aux portefeuilles de particuliers avertis, les ETF entrent désormais dans le champ naturel du conseil patrimonial. Le mouvement n’est pas anecdotique : il traduit une mutation profonde de l’épargne française. Les clients veulent plus de transparence, moins de frais, une exposition mondiale lisible et une construction de portefeuille plus rationnelle. Pour les conseillers en gestion de patrimoine, la question n’est donc plus de savoir s’il faut intégrer les ETF, mais comment le faire sans détruire leur propre valeur ajoutée.

La réponse est claire : les ETF ne remplacent pas le CGP. Ils remplacent une partie de la mauvaise gestion, des fonds chers, peu lisibles, parfois médiocres, qui ont longtemps trouvé leur place dans les allocations grâce aux habitudes de distribution. Le vrai sujet n’est pas la disparition du conseil. C’est la transformation du conseil.

Un marché porté par les particuliers

L’essor des ETF auprès des épargnants français est désormais mesurable. Selon l’AMF, environ 509 000 particuliers ont acheté ou vendu des ETF en 2024, contre 296 000 en 2023. Le nombre de transactions sur ETF est passé de 2,8 millions en 2023 à 5,2 millions en 2024. Plus significatif encore : l’AMF a dénombré 246 000 nouveaux investisseurs en ETF en 2024, contre 98 000 l’année précédente.

Cette progression ne concerne pas seulement une minorité de passionnés de Bourse. L’étude détaillée de l’AMF montre que les ETF séduisent massivement les jeunes investisseurs : au premier semestre 2024, 45 % des investisseurs français âgés de 25 à 35 ans ayant négocié des instruments financiers ont traité des ETF, contre seulement 11,7 % en 2019. L’âge moyen des investisseurs actifs sur ETF a fortement baissé, signe que la gestion passive devient un réflexe générationnel. À l’échelle européenne, la tendance est encore plus lourde. EFAMA indique que les ETF actions ont attiré 261 milliards d’euros de collecte nette en 2025, tandis que les fonds actions non cotés en ETF enregistraient des sorties nettes. Le message du marché est brutal : sur les grandes expositions actions, les investisseurs privilégient de plus en plus les véhicules simples, diversifiés et peu coûteux.

Pourquoi les ETF séduisent les clients patrimoniaux

Le succès des ETF repose sur une promesse simple : accéder à un marché entier en une seule ligne. Un ETF MSCI World permet de s’exposer à des centaines ou milliers d’entreprises internationales. Un ETF S&P 500 donne accès aux grandes capitalisations américaines. Un ETF obligataire permet de diversifier une poche défensive. Cette simplicité répond à un besoin très fort chez les épargnants : comprendre ce qu’ils détiennent.

Les ETF ont aussi un avantage décisif : les frais. L’AMF rappelle que les ETF ont généralement des frais moins élevés que les fonds actions traditionnels gérés activement. Ils restent des fonds encadrés, avec diversification, dépositaire séparé et règles de protection propres aux placements collectifs.

Le sujet des frais est central. L’AMF observe que les frais annuels moyens des fonds actions françaises sont passés de 2,3 % en 2010 à 1,3 % en 2025, soit une baisse d’environ 43 %. Pour les fonds diversifiés, ils sont passés de 2,1 % à 1,3 %. Cette baisse est réelle, mais elle ne change pas le fond du problème : beaucoup de fonds traditionnels restent plus chers que les ETF, sans toujours justifier cet écart par une surperformance durable.

Pour un client patrimonial, la différence est considérable. Un écart de frais de 1 % par an peut sembler modeste. Sur vingt ans, il devient massif. Dans un monde où les rendements futurs pourraient être plus normalisés qu’après la décennie d’argent gratuit, chaque point de frais compte.

Le malaise des CGP : un problème de modèle économique

Soyons directs : si certains CGP ont longtemps regardé les ETF avec méfiance, ce n’est pas uniquement par conviction financière. C’est aussi parce que les ETF bousculent leur modèle économique.

Le modèle historique d’une partie de la distribution patrimoniale repose sur les rétrocessions : le conseiller distribue des supports financiers, souvent dans l’assurance-vie, et perçoit une rémunération indirecte via les frais de gestion du produit. Or, un ETF très peu chargé laisse moins de place à cette rémunération. Il oblige donc le conseiller à justifier son prix autrement.

Ce point devient encore plus sensible avec l’évolution réglementaire européenne. La stratégie européenne pour l’investissement de détail met l’accent sur la notion de value for money, c’est-à-dire l’obligation de proposer des produits dont les coûts sont justifiés au regard de leur valeur pour le client. Le Parlement européen souligne que les produits financiers devront pouvoir être comparés sur leurs coûts, leurs performances et leurs bénéfices, et que les produits ne présentant pas une valeur suffisante ne devraient pas être commercialisés auprès des clients de détail.

L’Agefi a également rappelé, dans le contexte des décisions de l’AMF sur la rémunération des CGP, que les rétrocessions ne peuvent être tolérées que si elles s’accompagnent d’une véritable valeur ajoutée pour l’épargnant. Le message envoyé à l’industrie est simple : la rémunération du conseil doit être défendable, explicable et proportionnée.

C’est précisément là que les ETF deviennent un test de vérité. Un CGP qui refuse les ETF par principe risque de passer pour un professionnel accroché à ses marges. Un CGP qui les utilise intelligemment peut au contraire démontrer qu’il travaille d’abord dans l’intérêt du client.

Les ETF ne tuent pas le conseil, ils tuent le faux conseil

L’erreur serait de présenter les ETF comme une solution magique. Un ETF n’est pas une stratégie patrimoniale. C’est un outil. Il ne dit rien, à lui seul, de l’horizon d’investissement, de la fiscalité, du niveau de risque acceptable, des objectifs familiaux, de la succession, de la trésorerie de sécurité ou de la psychologie du client.

Un particulier peut très bien acheter un ETF MSCI World au mauvais moment, le vendre dans la panique, concentrer tout son patrimoine sur les actions américaines, négliger le risque de change, confondre performance passée et rendement futur, ou empiler des ETF thématiques sans cohérence. Dans ce cas, l’outil est bon, mais l’usage est mauvais.

C’est ici que le CGP retrouve toute sa place. Sa valeur n’est plus de “trouver le fonds miracle”. Sa valeur est de construire une architecture patrimoniale cohérente : allocation d’actifs, enveloppes fiscales, horizon de temps, arbitrages, discipline comportementale, fiscalité, transmission, protection du conjoint, préparation de la retraite et gestion de la liquidité.

Le bon CGP de demain ne sera pas celui qui prétend battre le marché tous les ans. Ce sera celui qui sait dire au client : “Voici la part du marché qu’il faut acheter simplement, voici les zones où la gestion active peut encore apporter quelque chose, voici les risques que vous ne voyez pas, voici ce que vous devez faire quand les marchés chutent de 25 %.”

Le modèle “core-satellite” : le compromis le plus rationnel

La meilleure intégration des ETF dans une allocation patrimoniale passe souvent par une logique “core-satellite”.

Le cœur du portefeuille, ou “core”, repose sur des ETF larges, liquides, diversifiés et peu coûteux : actions mondiales, grandes capitalisations américaines, actions européennes, obligations investment grade, monétaire, éventuellement obligations indexées inflation. Cette poche vise à capter la performance des grands marchés sans chercher à multiplier les paris inutiles.

Autour de ce cœur, les satellites peuvent accueillir des stratégies plus spécifiques : gestion active sur les petites et moyennes capitalisations, obligations datées, fonds flexibles de qualité, private equity, immobilier, produits structurés bien construits, fonds thématiques réellement différenciants ou stratégies patrimoniales à objectif précis.

Cette approche a un mérite : elle évite l’opposition stérile entre gestion passive et gestion active. Les ETF sont très efficaces pour s’exposer aux grands indices mondiaux. La gestion active peut conserver une utilité sur des segments moins efficients, moins liquides, plus complexes ou plus techniques. Le problème n’est donc pas la gestion active en soi. Le problème, ce sont les fonds actifs chers, peu performants, vendus comme s’ils étaient indispensables.

Les freins opérationnels restent réels

Si les ETF progressent chez les CGP, leur intégration n’est pas toujours simple. Les conseillers travaillent souvent à travers des contrats d’assurance-vie, des PER, des plateformes de distribution, des allocations modèles et des outils de consolidation. Or, tous les contrats ne proposent pas une gamme ETF suffisamment large. Certains ajoutent des frais spécifiques. D’autres limitent les arbitrages, le choix des indices ou la disponibilité des ETF obligataires.

L’assurance-vie reste une enveloppe patrimoniale majeure en France. L’ACPR indique que l’assurance-vie hors épargne retraite a enregistré en 2025 une collecte nette exceptionnelle de 44 milliards d’euros, son plus haut niveau depuis le début de la série en 2011.

Mais l’intégration des ETF dans l’assurance-vie dépend fortement de la qualité du contrat : frais de gestion sur unités de compte, frais d’arbitrage, frais spécifiques sur ETF, profondeur de gamme, disponibilité d’ETF capitalisants, obligataires ou couverts contre le risque de change.

Le choix de l’enveloppe devient donc aussi important que le choix de l’ETF. Un ETF peu chargé logé dans un contrat trop cher peut perdre une grande partie de son intérêt. À l’inverse, une bonne architecture assurance-vie ou PER, avec des frais raisonnables et une gamme ETF correcte, peut devenir un outil patrimonial très puissant.

Les nouveaux risques : quand l’ETF devient un produit marketing

L’autre danger est de croire que tous les ETF se valent. Ce n’est pas vrai. Le marché s’est profondément sophistiqué. On trouve désormais des ETF thématiques, ESG, factoriels, couverts en devise, équipondérés, obligataires à échéance, à effet de levier, inverses, “high income”, voire actifs. Cette innovation peut être utile, mais elle peut aussi recréer exactement les travers que les ETF étaient censés corriger : complexité, frais, effet de mode et mauvaise compréhension du risque.

Profession CGP soulignait en 2025 que les ETF “nouvelle génération” ne se contentent plus toujours de répliquer un indice simple : ils peuvent intégrer des stratégies de protection, de levier, de revenu ou de thématique, avec une frontière plus floue entre gestion passive, ingénierie financière et marketing.

C’est un point essentiel pour les clients. Acheter un ETF MSCI World classique n’a rien à voir avec acheter un ETF à effet de levier sur le Nasdaq, un ETF thématique sur l’intelligence artificielle ou un ETF à haut revenu utilisant des options. Dans le premier cas, on achète une exposition diversifiée. Dans le second, on achète parfois une histoire séduisante, mais beaucoup plus risquée.

Le rôle du CGP est donc aussi de trier. Un bon conseiller ne doit pas remplacer une vieille collection de fonds chers par une nouvelle collection d’ETF à la mode. Il doit simplifier, hiérarchiser, expliquer.

Les ETF actifs : menace ou opportunité ?

La montée des ETF actifs ajoute une nouvelle couche au débat. Ils conservent la forme ETF — liquidité, transparence, cotation, frais souvent plus contenus — mais avec une gestion discrétionnaire ou semi-active. Morningstar indiquait début 2026 que les ETF actifs européens atteignaient 78 milliards d’euros d’encours, avec des actifs ayant presque triplé en deux ans.

Pour les CGP, les ETF actifs peuvent constituer un pont entre deux mondes : la discipline de l’enveloppe ETF et la recherche d’alpha de la gestion active. Mais là encore, il faudra distinguer les vrais savoir-faire des simples produits rebaptisés. Un ETF actif n’est pas automatiquement meilleur qu’un fonds actif classique. Il doit être jugé sur sa stratégie, ses frais, sa liquidité, sa transparence, sa robustesse et sa capacité à s’intégrer dans une allocation globale.

Le vrai sujet : la transparence du prix du conseil

Les ETF posent une question que l’industrie patrimoniale ne pourra plus éviter : combien vaut réellement le conseil ?

Si un portefeuille peut être construit avec des ETF à bas coût, alors le client doit savoir ce qu’il paie en plus. Paie-t-il une allocation ? Une sélection de produits ? Une ingénierie fiscale ? Un suivi comportemental ? Une stratégie de transmission ? Une disponibilité ? Une capacité à coordonner notaire, expert-comptable, avocat fiscaliste et assureur ? Ou paie-t-il seulement une couche de frais supplémentaire ?

C’est inconfortable, mais sain. Le marché va probablement se diviser en deux catégories.

D’un côté, les conseillers qui continueront à défendre des produits chers sans justification claire risquent d’être marginalisés. Les clients les plus informés les compareront aux plateformes en ligne, aux robo-advisors et aux allocations ETF transparentes.

De l’autre, les CGP capables de facturer clairement leur valeur — honoraires, forfait patrimonial, suivi annuel, accompagnement global — sortiront renforcés. Pour eux, les ETF ne seront pas une menace, mais un outil d’efficacité.

Ce que les clients doivent demander à leur CGP

Un client patrimonial qui souhaite intégrer des ETF devrait poser quelques questions simples.

Quels sont les frais totaux du portefeuille, enveloppe comprise ?
Quelle part de l’allocation est investie en ETF, en fonds actifs, en produits structurés, en immobilier ou en non coté ?
Pourquoi tel fonds actif est-il préféré à un ETF comparable ?
Quel est le rôle exact de chaque ligne dans le portefeuille ?
Le conseiller est-il rémunéré par honoraires, rétrocessions ou les deux ?
L’allocation est-elle pensée pour le client ou simplement issue d’un portefeuille modèle ?
Que se passe-t-il en cas de krach ?
Quel est le plan de rebalancement ?
Quelle enveloppe est privilégiée : PEA, assurance-vie, PER, compte-titres ? Et pourquoi ?

Ces questions ne sont pas agressives. Elles sont normales. Un bon conseiller doit pouvoir y répondre clairement.

Conclusion : le mariage aura lieu, mais pas avec tous les CGP

Le mariage entre CGP et ETF est inévitable. Il ne sera pas romantique. Il sera rationnel. Les clients veulent des frais plus bas, des portefeuilles plus lisibles, une diversification mondiale et une meilleure cohérence entre le coût payé et le service rendu. Les régulateurs poussent dans le même sens. Les plateformes aussi. Les nouvelles générations d’investisseurs également.

Mais ce mariage va faire du tri. Les CGP qui se contentaient d’empiler des fonds chargés en frais auront du mal à justifier leur rôle. Ceux qui acceptent de repositionner leur métier sur l’ingénierie patrimoniale, la pédagogie, la fiscalité, l’allocation globale et l’accompagnement dans la durée ont au contraire une carte majeure à jouer.

L’ETF n’est pas l’ennemi du conseiller. Il est l’ennemi du mauvais conseil.

Et c’est probablement une bonne nouvelle pour les épargnants.